Sie möchten sich auf Ihre bevorstehenden Gehaltsverhandlung vorbereiten, also recherchieren Sie die üblichen Gehaltsbandbreiten und üben vielleicht Ihre Gehaltsforderung ein - diese Schritte sind sicherlich wertvoll, aber noch lange nicht genug.

Nur allzu oft lassen Kandidaten bares Geld auf dem Tisch liegen, weil sie nur die eine eventuelle Situation durchdenken. Während sie vielleicht bereit sind das folgende zu sagen: "Ich weiß, dass das Durchschnittsgehalt für jemanden in diesem Sektor in dieser Stadt € 55.000 sind", haben sie aber nie darüber nachgedacht, was sie sagen würden wenn Sie folgendes hören: "€ xxx, dies ist unser bestes Angebot und wir haben keinen Verhandlungsspielraum." Oh oh und jetzt? Sie werden vielleicht etwas nervös und zudem noch ratlos, sie akzeptieren auf der Stelle, obwohl das Angebot unter der mindest Vorstellung liegt.

Nachdem ich nun wirklich viele Kandidaten interviewt habe, ist mir klar, dass einer der Hauptgründe, warum die Gehaltsverhandlungen nicht wie geplant lief, darin lag das die Kandidaten nicht genügend vorbereitet waren. Um sicherzustellen, dass Ihnen das nicht passiert, lesen Sie weiter um in Erfahrung zu bringen was die häufigsten Dinge sind, die Sie hören werden, und Tipps, wie Sie darauf reagieren können.
 

1. "Wie sieht Ihre Gehaltsvorstellung aus?"

Es hört sich so an, als ob Ihnen der Personalchef die Verhandlung überlässt. Wie? werden Sie fragen. In Wahrheit will man nur herausfinden, was Sie akzeptieren würden. Wenn Sie die Katze aus dem Sack lassen und sagen, dass Sie auf ein bestimmtes Gehalt hoffen, das am unteren Ende der Skala liegt - Verhandlung vorbei - Game Over! Den jetzt bräuchte man Ihnen nicht viel mehr anbieten...

Gehen Sie etwas gewiefter in die Verhandlung und beantworten Sie die Frage mit einem seichten Ablenkungsmanöver: "Ich bin mehr daran interessiert, eine Position zu finden, die gut zu meinen Fähigkeiten passt. Ich bin zuversichtlich, dass das, was Sie anbieten, wettbewerbsfähig ist."

Oder drehen Sie die Frage gleich wieder um: "Ich bin flexibel bei der Vergütung. Die Position und das Wachstumspotenzial sind für mich viel wichtiger. Wären Sie bereit mir, die grobe Gehaltsbandbreite mitzuteilen?"

Wenn man Sie immer noch auf eine Antwort drängt, haben Sie ein paar relevante Marktdaten bereit, um natürlich die Frage sachlich zu beantworten, ohne zu verraten, was Sie tatsächlich akzeptieren würden: "Basierend auf meinen Recherchen liegt eine Marktkonforme Bezahlung für diese Position so zwischen € 65.000 und € 80.000."

Glauben Sie mir, die Wahrscheinlichkeit Bares auf dem Tisch liegen zu lassen sind schon mal im letzten Kellereck verschwunden.

 

2. "Wie viel verdienen Sie gerade?"

Ein häufiger Fehler, den Bewerber machen, besteht darin, ihr aktuelles Gehalt frühzeitig zu nennen. Arbeitgeber diese Situation verwenden, um zu beurteilen, ob Sie bereit wären, ein niedrigeres Angebot anzunehmen. Angenommen der Arbeitgeber hat bis zu €90.000 budgetiert, aber Sie offenbaren, dass Sie derzeit €65.000 verdienen, wird Ihr Verhandlungspartner wahrscheinlich mit einem niedrigeren Angebot beginnen, vorausgesetzt, dass Sie mit einem Sprung von 10% bis 15% zufrieden sind.

Daher besteht die beste Antwort darin, die Angabe einer genauen Zahl zu vermeiden. Versuchen Sie: "Ich würde es vorziehen, dies zum jetzigen Zeitpunkt nicht zu diskutieren, weil diese Position, für die ich mich bewerbe, nicht genau mit meinem jetzigen Job übereinstimmt. Ich würde gerne die Verantwortlichkeiten besprechen und dann bin ich mir sicher, dass wir uns auf ein angemessenes Gehalt einigen werden." Oder: "Ich habe mit meinem jetzigen Arbeitgeber eine Verschwiegenheitsklausel unterzeichnet die es mir nicht erlaubt meine Vergütungen außerhalb des Unternehmens zu diskutieren. Dies möchte ich natürlich zum jetzigen Zeitpunkt respektieren."

Natürlich könnte die Frage nach dem Gehalt schon vor der Interviewphase auftauchen, wenn Sie z.B. einen Betrag in Ihrer Bewerbung angeben mussten. (Als zukünftige Referenz schlage ich vor, "k. A." oder eine offensichtlich falsche Zahl wie € 1,- einzutragen. Meiner Erfahrung nach werden die meisten Personaler Ihnen nicht gleich absagen da Sie wahrscheinlich schon ähnliches von erfahrenen Kandidaten gesehen haben).

Wenn Sie Ihre Vergütung bereits aufgelistet haben, sollten Sie bereit sein, diesen Betrag während des Interview Prozesses neu zu definieren. Stellen Sie sich solide Gründe vor, warum Ihr derzeitiges Gehalt nicht Ihrem wahren Marktwert entspricht. Heben Sie z.B. hervor, ob Sie in Ihrem aktuellen Job wichtige Verantwortungen übernommen haben oder bereits relevante Weiterbildungen erfolgreich abgeschlossen haben, um Ihre Fähigkeiten (Marktwert) zu verbessern.

Es ist völlig in Ordnung Ihren Standpunkt zu vertreten.

 

Was auch immer Sie machen, verwechseln Sie Ihre Gegenfragen oder taktisches verzögern niemals mit Verschleierung oder sich in der Verhandlung zu schaden. Es ist völlig in Ordnung Ihren Standpunkt zu vertreten, dass z.B. Ihr Marktwert höher ist als das, was Sie derzeit verdienen. Lügen, geht aber ganz und gar nicht!
 

 

3. "Leider haben wir keinen Verhandlungsspielraum"

Manchmal ist die Nummer wirklich nicht verhandelbar. Wenn Sie beispielsweise mit einem “Absolventen-Schwung” eingestellt werden, dann kann das Angebot eben nicht verhandelbar sein. (Ein “Absolventen-Schwung” ist, wenn eine große Firma eine Anzahl von Kandidaten mit ähnlichen Qualifikationen gleichzeitig  einstellt - Mitarbeiter direkt von der Uni oder Management Trainee-Programmen). Es kann auch nicht verhandelbar sein, wenn Sie eine Rolle im öffentlichen Sektor übernehmen.

Jetzt wäre es ein guter Zeitpunkt, um nach dem Vergütungspaket als Ganzes zu fragen (Urlaub, Studiengebührenerstattung, Aktienoptionen, Bonus, Home-Office, Versicherungen, Zuschüsse etc.). Selbst wenn Ihrem Gegenüber die Hände gebunden sind, könnten andere Leistungen einen echten Mehrwert bieten.

Sobald Sie sich entschieden haben, auf welche zusätzliche Gehaltsbestandteile Sie sich konzentrieren möchten, versuchen Sie: "Ich verstehe, dass das Gehalt zu diesem Zeitpunkt nicht verhandelbar ist. Ich sehe, dass Sie ein Programm für die Rückerstattung von Studiengebühren haben und ich möchte meine Produktmanagement-Zertifizierung erhalten. Würden Sie in Erwägung ziehen, den laufenden erhalt meiner Zertifizierung zu sponsern?"

 

4. "In der Zukunft haben Sie die Möglichkeit zur Gehaltserhöhung..."

Wenn das Angebot nicht Marktkonform ist und man einen Ihrer Verhandlungsversuche ablehnt, indem man Ihnen sagt, dass Sie es in Zukunft diskutieren werden, lassen Sie das Gespräch nicht an dieser Stelle enden! Stattdessen sehen Sie es als eine Einladung, “was in der Zukunft kommen könnte”, spezifisch zu diskutieren.

Es klingt ungefähr so: "Weil die Zahlen die Sie nennen etwas niedriger sind, als ich es mir vorgestellt habe, würde ich gerne über meine Perspektiven und die zu erbringenden Leistungen sprechen. Ich weiß, dass eines der wichtigsten Dinge in dieser Rolle XXX ist. Wenn ich das in YYY(Zeitrahmen) erbringen kann, sind Sie dann bereit, meine Vergütung auf (Zielbetrag) zu erhöhen?"

Wenn man Ihnen hier entgegenkommt, stellen Sie sicher, dass Sie die Vereinbarung schriftlich im Arbeitsvertrag fixiert bekommen. Und geben Sie alles um die Vereinbarung frühzeitig zu erreichen.
 

Genau wie Sie sich auf ein Interview vorbereiten, sollten Sie sich auf Ihre Gehaltsverhandlung vorbereiten. Und das bedeutet viel mehr als nur an Ihre vorgefertigten Gesprächs-Passagen zu denken, es bedeutet, sich auf ein Gespräch in beide Richtungen vorzubereiten. Also, übe am besten mit einem FreundIn und stellen Sie sich vor, wie Sie auf unerwartete Fragen reagieren. So sind Sie vorbereitet und Ihrem Zielgehalt schon viel näher als Sie denken.

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